近日，河南代理商黄老板跟笔者交流，说自己代理了两个儿童护理品牌两年了，效果一直不怎么样，原因就是产品卖点不突出，同质化产品太多。虽然自己想了很多营销策略，但是很难改变消费者的观念。最后，黄老板还提出了一个疑问，美白产品、去角质产品，都有季节性的细分，做为儿童护理品，这一块目前还是空白，会不会是一个市场突破口呢？
黄老板这个问题，确实值得思考。儿童护理品这几年炒得很热，但是雷声大，雨点小，除了几个市场劲旅继续保持良好势头之外，其他所谓的后起之秀，基本都秀不起来，说到底就是一个毛病，产品同质化。无论包装还是概念，市场上的产品高度相同，连价格都差不多，因此，要让消费者转换品牌，还是有一定难度的。
当然，不少厂家也曾下过功夫，在一些营销策略上推陈出新，但是，营销的本质，最后还得回归到产品的原点，因此，包装也好，策略也好，神马都是浮云，只有产品的本质才是真实的，才是突围的核心。
提起产品突围，很多人的心先凉了一截，再好的产品质量，能好过强生、郁美净这些市场领袖么？即使产品真能做到比他们还好，但是，消费者相信么？接受么？实际上，抱有这种竞争心态的人，都过于悲观，而且缺少对市场做深入的思考。产品细分，这个被我们提过多年的市场营销利器，再过五年十年，相信也都不过时。这个市场上，只有不能细分产品的思维，没有细分不了的市场。
儿童护理品每年的创新品类确实很多，从过去一瓶花露水全家人万能使用，到如今各个品项全面开花，不能不佩服产品研究者的能力。说句实在话，如果以品类创新来细分市场，中小企业在这一块，还很难与大品牌匹敌，因为创新速度本来就不够人家快，创新能力本来就不够人家强，那么，能否从其他方面来进行一些市场细分呢？比如黄先生所说的走分季节策略。
儿童护理品分季节销售的机遇
由于气候原因，人体肌肤每个季节受外界的影响各不相同，就拿美白产品来说，如果一年到头都用同一瓶美白产品，你会发觉，有段时间效果很好，有段时间效果很差，原因就是不同季节皮肤所表露出来的不同特质。相同道理，去角质产品，春秋季新陈代谢比较频繁，细胞生长速度快，老化的角质相对会多一点，因此，可能需要产品有更好的磨砂效果，而冬天就需要产品偏向于护理型的。
成人的肌肤尚且如此，更不用说是儿童的肌肤了。众所周知，儿童的肌肤娇嫩，需要更细致地呵护。春天紫外线多，需要对肌肤有隔离作用；夏天天气热，汗水多，需要除去油脂；秋天似干不干，变化较大，需要更强的功效；冬天天气干燥，肯定是需要滋润。如果一瓶儿童护肤品，从春天用到冬天，那肯定是不行的，效果绝对没那么好，而恰恰事实就是这样，目前市场上的儿童护理品，基本上就是一瓶打天下，没有季节性的细分。
基于此，本土儿童护肤品不妨从这个季节上入手，推出春夏秋冬不同季节的不同产品，针对各个气候的不同特征，在呵护儿童肌肤上，侧重点也不同，这样，就可以从本质上，与大众产品区分开来。
对于一种儿童新产品，如果你说加入了什么样的高科技，家长一般都不会相信，但是，你把这个春夏秋冬天气不同对儿童肌肤的影响也不同这一点入手，那么，我相信很多家长都会认同这个理念，毕竟，这一点，是每一个家长都看得出来的，也都感觉得到的。或许，大家以前没有留意，没有去比较，一但有人提了出来，大家一想，是有这么一个道理，自然而然，他们就很容易接受这种新的产品理念了。
儿童护理品分季节开发的风险儿童护理品分季节开发，这点子听起来好像不错，但是，为什么这么多年来，没人去做呢，这其中肯定也有他的道理，那就是，存在着较大的开发风险。
首先，大家怕自打嘴巴，生产出来的产品，春天的还没卖完，又得生产夏天的；夏天还没卖完，秋天又来了。如果产品积压了，责任归谁，堆在经销商仓库，经销商肯定不愿意；堆在企业仓库，基本就属于废品了。
如果进行季节性细分，那么儿童护理品的产品积压，跟服装的季节性产品积压完全是两码事。我们知道，服装积压一两年，还能继续卖，如果潮流没过时，说不定还能卖个更好的价钱。但是儿童护理品不同，它有生产日期，这是致命伤，虽然说产品的保质期一般会有3-5年，但是基本上，没有消费者会买生产日期太久的产品，特别是儿童产品。衣服转季，可以大打促销，消费者还能接受，但是，儿童护理品一过季节，再打促销也没人会要了，这就是风险所在。
其次，企业这么一折腾，产品的成本肯定会增高了。首先是包装上，本来可以一年到底就一款产品，大批量采购包材，降低这个成本，现在好了，这样一折腾，每个季节都要不同包装款式，那么，无论开模或者印刷数上，都与之前有了很大的不同，这个成本的增加，那是肯定的。儿童产品本来就是同质化严重，成本一增加，自己的销售竞争力，又降低一些了。
最后，更大的风险在于日化市场的混乱。假如一个企业的儿童护理品分季节成功了，那么成千上万的企业，也都将跟进这个点子来进行市场竞争。更可怕的是，某些企业急功近利，可能会把相同的产品，换个不同的包装，以此来除低成本，欺骗消费者说，我们的产品是分季节的。那么，这个时候，一颗老鼠屎往往就会坏了一锅汤。消费者很快就会发觉，原来这些号称季节性的产品，说的跟做的并不一样，并不可靠，只是一个忽悠人的噱头。那么很快，这种概念就会被消费者所排斥，又会回到购买的原点上。我相信，这个才是企业忧心所在。
因此，儿童护理品分季节策略，看起来是可行的，也有很大的市场潜力，但是，其背后的风险，也不可小视，企业还是得三思而为之。
陈贤群，灵台智业工作室创作总监，曾任知名行业媒体执行副主编，现专注于企业策划、文化建设、内刊设计、网络推广、品牌传播，欢迎咨询合作。联系: 15914413569，：51485223，电子邮件: lingtaizhiye@126.com
